正しいだけでは人は動かない

はい、証券パートナーズの三好です。

仕事柄、人に何かを説明する機会が多くあります。

資産運用の仕組みだったり、
商品の特徴だったり、
相場が動いた理由だったり。

できるだけ正確に、
できるだけ分かりやすく説明しようとしています。

ただ、最近よく思うことがあります。

正しいことを説明すれば、
相手は安心して行動できるのか。

必ずしも、そうではないんですよね。

正しいことを言えばいい？

例えば、相場が大きく下がったとき。

不安になっている方に、

「長期投資なので、短期的な値動きを気にする必要はありません」

と説明したとします。

これは、理屈としては間違っていません。

長期投資では、
目先の上げ下げに振り回されないことが大切です。

ただ、実際に自分のお金が減っている人からすれば、

「いや、それは分かっているんですけど……」

という話でもあります。

分かっていても、不安になる。
理解していても、売りたくなる。

人間なので、当然だと思います。

正しい説明と、相手に届く説明は同じではありません。

不安には、その人なりの理由がある

同じ金額が下がっても、
感じ方は人によって違います。

まだ先の長い余裕資金なのか。

数年後に使う予定のあるお金なのか。

過去に投資で大きく損をした経験があるのか。

家族には言わずに投資をしているのか。

置かれている状況が違えば、
不安の大きさも変わります。

ですから、

「これくらいの下落は普通です」

という説明だけでは、
その人の不安に答えたことにはならない場合があります。

必要なのは、
不安を消すための正論ではなく、

なぜ不安になっているのかを、
一緒に整理することなのかもしれません。

私も、つい説明しすぎます

こんなことを書いていますが、
私自身、いつも上手に話を聞けているわけではありません。

きちんと伝えたいと思うほど、
説明が長くなることがあります。

一つ質問をいただいただけなのに、
背景から順番に話し始めてしまう。

そして気がつけば、
私だけが元気にしゃべっています。

相手の方がうなずいてくれているので、

「よし、伝わっている」

と思ってしまうのですが、
もしかすると単に、話が終わるのを待っているだけかもしれません。

そう考えると、少し怖いですね。

説明することに一生懸命になると、
目の前の人を見ることを忘れてしまう。

これは私も、
気をつけなければいけないところです。

人は、正しさだけでは動けない

資産運用について勉強すると、

何を買うべきか。
どのくらい保有するべきか。
いつ売るべきか。

正しい答えを探したくなります。

もちろん、知識は大切です。

知らないまま投資をするより、
基本的な仕組みやリスクを理解しておいた方がいい。

ただ、知識が増えれば、
必ず行動できるわけでもありません。

どれだけ頭で理解していても、
怖いものは怖いです。

逆に、理屈では少し不安が残っていても、
自分の状況を理解してくれる人がいれば、落ち着いて考えられることがあります。

人が動くために必要なのは、正しさより先に、納得なのだと思います。

相談相手の役割

資産運用の相談相手は、
正解を言い当てる人ではありません。

そもそも、
将来の相場を正確に当て続けられる人はいません。

もし毎回当てられる人がいるなら、
おそらく相談業務をしている場合ではありません。

今ごろ、とんでもない資産を築いているはずです。

相談相手にできることは、

その人が何を守りたいのか。
どのくらいの値動きなら耐えられるのか。
何のためにお金を増やしたいのか。

そういったことを一緒に考え、
判断しやすい状態をつくることだと思っています。

商品を選ぶことよりも、
その前の話の方が長くなることもあります。

でも、その時間があるからこそ、
相場が動いたときにも立ち戻れる方針ができます。

正しさの前に

人は、正しいことを言われれば、
そのとおりに動けるわけではありません。

迷うこともあります。
怖くなることもあります。
分かっていても、できないことがあります。

それを意志の弱さとして片づけるのではなく、
まず、その人の事情を聞く。

正解を伝える前に、その人が何を怖がっているのかを知る。

私も、説明することだけで満足せず、
相手にどう届いているかを考えられる人でありたいと思います。

今日はこの辺で。

※この記事は、私自身の経験や考えを書いたものであり、特定の金融商品を勧めるものではありません。投資には価格変動があり、元本を割り込む可能性があります。